Новости

Как аптекам выжить в условиях кризиса? Что предпринять для минимизации потерь? Идеями делится генеральный директор рязанской аптечной сети «Аптека Фарма», руководитель консалтинговой компании «Фабула» Александр Миронов.

- Спровоцированный эпидемией коронавируса простой экономики заметно подрезал доходы населения. Отсюда - закономерный спад аптечных продаж, а значит - кризис платежеспособности в фармритейле. В такой ситуации аптечным сетям, производителям и дистрибьюторам неминуемо придется пересматривать свои взаимоотношения, искать новые бизнес-стратегии, которые помогут удержаться на плаву.

✅Решения для сетей

Во время мартовского ажиотажного спроса многие дистрибьюторы в одностороннем порядке стали пересматривать условия договоров с сетями. Сокращение отсрочек оплаты, срезание лимитов, запрет отгрузок при невыполнении определенных условий... Чтобы не утратить доступа к товару, сети были вынуждены платить большие деньги поставщикам. Ажиотаж спал, но выдвигаемые оптовиками условия поставок, похоже, никогда не будут прежними.

Когда аптеки будут испытывать проблемы с финансами, дистрибьюторы предпримут попытки себя застраховать: ужесточат условия поставки товара, введут жесткий лимит, возможно – приоритетные отгрузки товаров тем, кто внес предоплату.

Аптечные сети в такой обстановке разделятся на две группы. Сети со здоровыми финансами будут иметь товар и смогут обеспечивать им покупателей, ну а в тех аптеках, которые будут испытывать финансовые трудности, товара будет меньше и меньше.

Что можно посоветовать аптекам в этих условиях?

➡️ Прежде всего - включить режим жесткой экономии: сокращать издержки, отложить выплаты дивидендов до лучших времен. Самой правильной стратегией будет все свободные средства направлять на оплату товара дистрибьюторам. Даже если у вас сейчас нормальные договоренности с оптовиками и вы четко расплачиваетесь за поставки, я уверен, что в дальнейшем дистрибьюторы будут ужесточать условия для аптек. Лучше платить заранее, опережая финансовые циклы.

➡️Если аптеке при текущем уровне наценки не хватает денег для оплаты товаров, то лучше немного поднять наценку и быть с более дорогим товаром, чем у соседей, чем вообще без товара.

➡️ Ассортиментная политика требует более смелых решений. Необходимо оптимизировать матрицу. Например, лучше держать от боли в горле 8 позиций, которые всегда будут в наличии, чем давать клиенту на выбор 20 разных препаратов, но два раза в неделю самый приоритетный из них будет заканчиваться и по нему будут отказы покупателям.

В ассортиментной матрице должны остаться самые популярные позиции, товары с высокой маржой и какие-то отличающиеся позиции. Например, не стоит держать в категории «промывалок» для носа 10 видов морской воды. Только если какое-то средство имеет принципиальное отличие от других.

✅ Решения для дистрибьюторов

Для дистрибьюторов в новых условиях наиболее актуальная задача – своевременный возврат денег за поставленный товар. Мне кажется, что если бы оптовые компании делали для аптек разницу в ценах при разных условиях оплаты, то они получали бы лучшее решение по своим рискам. То есть если при предоплате аптечные сети получали бы товар на 3-5% дешевле, чем сети, которые пользуется 45 днями отсрочки оплаты за поставленный товар, я уверен, что многие из них изыскали бы средства и перешли на предоплату. Во всяком случае, я первым сделал бы это. Но почему-то дистрибьюторы предпочитают требовать от аптек поручительства и банковские гарантии. Хотя наша сеть прибыльная и мы на хорошем счету, понимая, что и от нас скоро дистрибьюторы потребуют такой гарантии, мы тоже обратились в банк. Нам сказали ждать месяц, поскольку слишком много обращений. Это тоже надо иметь в виду.

✅ Решения для производителей

Очевидно, что при недостатке оборотных средств в рамках жестких лимитов аптечная сеть будет выбирать для закупок более дешевые, оборачиваемые товары, самые ходовые категории лекарственных препаратов, больше дженериков. Изменится структура закупки. Например, сократятся закупки косметики. Аптекам очень важно выдерживать финансовый цикл, поэтому вывод дорогостоящих позиций, особенно из категорий не первой необходимости, окажется для них рискованным.

Производителю намного сложнее будет вводить новинки без гарантированного спроса. Ему заранее придется искать решения по повышению доходности аптечной сети и стимулированию продаж. Важно продумать, как аптеки могут заработать на товаре, как обеспечить его «уходимость» с полок или хотя бы – как снизить риски по образованию неликвидов и оверстоков.

Кроме того, в новых условиях далеко не все производители, разместившие товар у дистрибьютора, могут быть уверены, что аптечные сети имеют беспрепятственный доступ к их товару. В этой связи фармпредприятиям можно посоветовать заняться улучшением условий для прямых поставок. Прямые контакты производителей с аптеками будут развиваться, дистрибьюторы сами толкают к этому.

Наша сеть не имеет собственного склада, но мы получаем доступ к товару через логистическую компанию, которая развозит его по аптекам. Доля прямых закупок у нас составляет 6%, но мы хотели бы довести ее до 10%. Сегодня мало производителей, которые идут на это. Но думаю, это очень перспективная история, и она получит развитие, тем более что уже существует инфраструктура, и даже небольшая сеть может воспользоваться сегодня услугами логистических компаний.

Ссылка на оригинал: https://www.facebook.com/groups/309252912545817/permalink/1685195501618211/