Новости

Дистрибьюторам надоело нести убытки из-за внезапно исчезающих аптек.

Аптечный рынок с грустью прощается с моделью органического развития, которая еще до недавнего времени считалась самой эффективной и прозрачной. И если раньше, заявляя "я развиваюсь органически", собственник, таким образом, обозначал свою кристальную чистоту при ведении бизнеса, то в настоящий момент он же вынужден признавать - без покупок лидерство не удержать. То, что сейчас из себя представляет аптечный рынок, не нравится никому из участников товаропроводящей цепочки. Но пока аптеки заняты выживанием, дистрибьюторы решили сильнее закрутить гайки, ужесточив правила игры.

Время обеда

О тенденциях современного аптечного рынка и о том, куда они в конечном итоге его приведут, рассуждали в ходе форума Института Адама Смита. Сессию, посвященную переменам на розничном рынке, модерировал главный редактор "ФВ" Герман Иноземцев.

Предпосылки сегодняшнего настроения были очевидны еще в 2015 - 2016 гг., отмечали участники форума. Как заявил генеральный директор АС "Ригла" Александр Филиппов, свободный денежный поток, циркулирующий на рынке, расслабил игроков. Казалось, что так будет всегда. "Но в прошлом году он закончился. Для рынка это было большой неожиданностью", - констатирует г-н Филиппов.

Денег стало не хватать. И причиной тому,  как внутренние изменения правил игры - ужесточение отношений с дистрибьюторами, так и ряд системных изменений: введение онлайн-касс, маркировка. С одной стороны, бизнес говорит о том, что рынок станет более чистым, прозрачным, выжить на котором смогут только добросовестные игроки. С другой - перед огромным количеством собственников возник вопрос: удерживать свой бизнес или, пока не поздно, попробовать выгодно продаться? Очевидно одно - эпоха органического роста подошла к концу.

Ловля барыг

Мнение представителей федеральных сетей не разделяют в регионах. Генеральный директор УК "Аптечные традиции" Дмитрий Руцкой заявил, что в борьбе за выживание открылась простая истина: далеко не все игроки аптечного рынка добросовестны. Существует целый пласт бизнесменов, которым все равно, что продавать: алкоголь или лекарства. По подсчетам г-на Руцкого, таких барыг на рынке около 30%.

"Это колоссальная доля. Их массово можно убрать с рынка. Поэтому я для себя решил: эти пассажиры должны с рынка выходить. Свято место пусто не бывает, я начал заходить на их место. Вот и весь секрет", - поделился Дмитрий Руцкой.

Ключевой же тренд, который кардинально изменит рынок, по мнению всех участников дискуссии, - массовый переход дистрибьюторов на жесткие требования по обеспечению товарных кредитов. Это может привести к тому, что уже через пару лет число игроков аптечного рынка заметно сократится. По мнению отдельных экспертов, на рынке может остаться не более 35 сетей.

Ушел, не попрощался

Первым изменил подходы к предоставлению товарных кредитов ЦВ "Протек". В качестве финансового обеспечения дистрибьютор стал требовать предоставление банковской гарантии. Вслед за "Протеком" к такой форме взаимоотношений перешли практически все оптовики. Генеральный директор ЦВ "Протек" Дмитрий Погребинский утверждает: сговора не было.

"Мы не встречались с дистрибьюторами и не договаривались. Прибыли стали сокращаться, и если раньше мы могли спокойно смотреть на определенные потери, то сейчас уже не можем. Стали появляться факты недобросовестного поглощения других аптек и невозвращения их долгов. Эти потери стали превышать критические значения, поэтому мы перешли на банковские гарантии", - пояснил г-н Погребинский, добавив, что в ряде случаев применяются иные инструменты финансового обеспечения.

"Ушли, не попрощавшись" - тенденция, которую с грустью наблюдают дистрибьюторы. Одновременно с закрытием точки хоронятся и долги. Логично, что дистрибьюторы выбрали иную модель взаимоотношений, которая, как они утверждают, уже себя оправдала.

"За последние три-четыре года изменился состав дистрибьюторского звена: количество игроков уменьшилось, и пускать нас по кругу клиентам стало гораздо сложнее. Мы, не желая терять своей доли на рынке, приняли решение о переходе на банковские гарантии", - пояснил директор по развитию компании "Пульс" Сергей Еськин.

Аптеки подстраиваются под новые правила игры. Сложнее тем, в арсенале которых небольшое количество точек. Поэтому новости о продаже небольших сетей, вполне возможно, станут еще одним ярким трендом ближайших двух лет.